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                    馬超:《轉型升級,走出困境》

                    馬超:《轉型升級,走出困境》

                    時間:2020/3/31  作者:sanding  來源:  查看次數:2245  

                    全文6000字左右,完整版


                    各位領導各位嘉賓,今天我演講的題目有點特殊,叫做《轉型升級,走出困境》。首先我講三個方面。一:目前的困境。2019年不管是廠家還是經銷商都有這種困境的感覺。二:我想重點講一下,生產廠家的產品升級。三:是經銷商的轉型升級。


                    2019年測繪儀器市場是近十年來最差的一年。當然也有可能是未來十年最好的一年,這話多少有點聳人聽聞,但我覺得大家慢慢體會就會有感覺。我從經銷商以及大規模數據統計出來給我感覺的是:測繪儀器的需求大致下跌了百分之三十。幾乎很多經銷商都有抱怨:馬總啊今年這個市場不好,銷售業績下滑了百分之三十。所以我才說,這對測繪儀器來說是比較糟糕的一個年份。




                    具體的問題我們大致分為兩類,一類是廠家碰到的困難,也就是市場需求的問題。大家在不停抱怨需求不夠,銷售的問題,市場需求的問題。但是核心的問題是什么呢?就是我們生產出來的產品和市場脫節。客戶要的你沒有,客戶不要的,卻有一大堆。第二類就是經銷商碰到的困難:人員招聘,人力資源成本貴。技術門檻高。實際上是常規儀器產品競爭激烈,常規產品很難賣上預期的價格。利潤減少,所以沒有資金開拓市場,需要轉型,需要找到一個可持續生存和發展的道路。


                    首先我講一下經銷商和廠家的問題,近這二十年,我們的產品分級,第一級產品是水準儀和附件。第二級是經緯儀,第三級是全站儀,第四級是RTK,第五級就是這些信息化測繪的無人機、三維激光、室內定位導航設備。一個廠家最開始的時候就做點附件或者水準儀,干著干著有點盼頭,就搞經緯儀,全站儀。我記得1995年碰到一個比較大的事件,就是傳統的水準儀工具儀器轉向了激光儀器。95年之后大家在這類型展會的展區可以看到大量的投線儀,掃平儀參展。這個事件,在當時測繪裝備行業是一個比較大的問題,因為它突然進入了工具市場,進入了價格戰。打了十年價格戰之后,我們測繪裝備基本上和工具市場慢慢不沾邊了,我們還是走向我們的測繪市場。所以我們已經走出去,且脫離了這個圈子。第二類我們指經緯儀,我們大的廠家都是做經緯儀起家的,北光,蘇一光,1001,1002等等,都是干經緯儀的,然后上個世紀九十年代國產的全站儀就面世了,再后來大概到了2000年后突然冒出了一個新玩意,通過衛星可以定坐標,就出來個RTK,所以現在RTK成為賣得最多的,并且逐步超過全站儀,成為了一段時間內,銷售量最多,體量最大的,甚至也是一段時期內最掙錢的玩意。進入了2015年之后新的裝備又來了, 就是我剛才講的測繪方式從數字化測繪到信息化測繪的改變帶來了一堆無人機、三維激光,室內定位導航等設備。可以說目前一些大的廠家大公司干不了這玩意,干得不太好。反而和我們根本不沾邊的大疆,飛馬,甚至沾上邊的縱橫,他們反而領先了。他們其中有些是小公司創業,就逮住某業務領域發展:比如灑農藥的業務,或者公安系統的業務,結果就做起來了。另外風投很難把錢投給我們傳統測繪這塊,但是會投給新業務產品的這塊,一投就幾千萬,上億。所以這一類信息化測繪的裝備是我們發展的方向,但是不見得都是我們的菜。它的銷售模式太復雜,基本上和我們原來的模式不太一樣。所以這就是我們說的產品升級的主要路徑:水準儀,經緯儀,全站儀,RTK,無人機/三維激光等等。



                     接下來我具體講一下水準儀,它的發展路徑有兩個,一個是高精度的水準儀,第二個是數字水準儀,現在國內,那么多水準儀廠家,能找到升級門路的,一個是蘇一光。蘇一光的高端水準儀一年能賣幾萬臺。第二個就是南方測繪。南方測繪能把高端水準儀賣出量,實際上是得益于它的市場非常強,賣全站儀RTK就搭這種高端水準儀一起賣,硬是把它一年賣到一萬多臺。現在的水準儀價格戰打到兩百多塊錢,而高端水準儀卻能夠賣到1200多塊錢以上,價值一下子就翻了好幾倍。所以大家才認為,天津系做水準儀不掙錢,而蘇一光、南方干水準儀很掙錢。我覺得天津系很可惜,天津系典型例子就是干水準儀。多的時候一個廠一年可以干到四五萬臺,但到最后都不掙錢。天津系本來有水準儀的基礎,應該往經緯儀,全站儀,RTK這條路走下去,結果它沒走下去。它最大的問題是什么呢?就是天津系喜歡價格戰,你生產出來之后,第二家也馬上生產出來,我就要比你便宜五塊錢,就要把你搞死。天津這種好爭好斗的個性,把自己坑了。最終在天津系廠家里沒看到幾臺全站儀,沒看到幾臺RTK。反而,蘇一光和南方,從兩百塊錢的水準儀變成了一千多塊錢的水準儀,再變成了三千多塊錢的水準儀,終于把水準儀走出了一條升級路子。第二個看一下我們的經緯儀是怎么升級的。首先從光學到電子化升級目前基本完成,很少人在賣光學經緯儀了。電子經緯儀的價格則不斷下降。早期時候一臺三萬塊錢,后來兩萬,一萬,一萬之后就是五千,四千,兩千,甚至到一千多。所以電子經緯儀也在這個競爭的時代,價格也迅速走下來。現在比較有價值的就是激光經緯儀,有同軸激光和技術的這種激光經緯儀。所以光學經緯儀被取代已成為現實。電子經緯儀升級為激光經緯儀可以提升一千塊錢的價值,是絕對沒問題的。但是大部分廠家沒有生產這個東西。雖然這個技術不會見的很難,但是很有用。第三個就是大方的重頭,就是剛才陶本藻老師大力贊賞的超站儀和機器人全站儀。全站儀的升級,首先是技術指標的升級,從原來的2秒到1秒。從測程500米到2000米,這個技術提升能讓全站儀的售價提升到一萬塊。所以我們講全站儀升級的第一個路徑就是技術指標的升級。第二個路徑最重要的就是面板升級。大家可以看到現在我們賣的全站儀,百分之99都是Dos系統的操作界面。05年windowsCE出來的時候曾讓我們眼前一亮,但后來沒有推廣好,WinCE費了半天勁沒有形成市場規模也就慢慢下去了。現在來了一個安卓,全站儀操控面板就因為這個起了變化,給我們帶來另一番天地。


                    所以全站儀從 Dos 、windowCE,進入安卓是我們發展的一個重大路徑,我們會逐步根據客戶的需求開發出專用的軟件。 國內著名的教授覃輝老師,以前是做卡西歐計算器算法的,他出版了十多本教材,被197所高校使用。他經常幫別人算,今天算個道路,明天算個橋梁,后天算個隧道。他的算法解決了別人在工程中遇到的問題。所以我們和他合作,把他典型的卡西歐算法逐步的轉化到安卓系統上,把全站儀變成專業化。為此我們開發了一款專業性全站儀,叫做 “道橋隧”全站儀,就是專門為那些搞橋梁,道路,隧道的工程使用。全站儀一直沒有解決一個問題,就是畫草圖。畫草圖是我們很頭疼的問題。我曾經到過外面做過測量,一天下來,草圖能達到三十張。這個問題 以前在WinEC  階段解決不了,現在到了安卓階段后,終于可以很好的利用安卓優勢打造機載的“測圖之星”這個app。邊測圖邊生成電子草圖,利用這個成果導出到桌面端軟件,提高成圖效率,所以,我們在電腦端開發了SouthMap。它就是大家以前熟悉的CASS,CASS就升級到了SouthMap。而SouthMap 是專門為智能全站儀用的。所以全站儀走這條路,靠譜!南方測繪全站儀一年銷售八萬多臺,有三分之一是作為工程放樣,三分之一測圖用,還有三分之一做道橋隧。所以我們根據這個市場需求,開發出這種專業的全站儀,這也是最好延續全站儀使命的辦法。在生產安卓全站儀過程中我們還解決了另外一個問題,那就是超站儀!過去,我們每一次測量,不管是工程測量還是放樣,都會碰到一個很大的問題,叫做引點控制。我們放一個房子的坐標,我們會發現百分之八十的工作量不是放這個房角,而是引點,從三等點引到四等點,引到這個直導線,引導這個控制點,整個的測量過程比較復雜。所以我們想到了徠卡。徠卡以前有一個三十多萬的超站儀讓我們眼前一亮。中國人在全站儀和RTK搞出來之后,就把全站儀和RTK結合在一起,以前這種超站儀推廣不了,貴,三四十萬,到了中國人這里就不一樣了,三五萬就搞定了。超站儀的特點就是不用搞控制,直接測點。所以,超站儀也是我們全站儀的發展方向之一。在我們國內,只要足夠便宜,一定可以推廣開來。超站儀講完之后,我又講機器人全站儀。南方測繪三十周年的時候我跟我的經理們講,我有兩大遺憾,第一個是沒有把機器人搞出來,第二個是沒有把GIS平臺搞出來。所以這兩個任務我需要繼續努力。南方測繪經過了五年多的研發,基本解決了機器人的問題。所以我說的升級,是指有價值的升級。由于全站儀機器人在我國高鐵地鐵建設中大量使用,所以大家看到徠卡這塊業務挺好,拓普康在這塊堅持也挺不錯。甚至我們看到很多租賃公司,它不可能租賃我們南方測繪生產的RTK和全站儀吧?唯一租賃的最大的熱門市場就是進口全站儀機器人。所以我希望中國的國產機器人全站儀造出來,也必須造出來。所以這個機器人也是我們升級的一個重點。當然這不是誰都能干的,但可以有這個發展思路。


                    小總結一下,很多廠家面臨市場下滑,不知道開發什么產品,那么我給大家簡單講幾個,水準儀搞個高端的,經緯儀搞個激光的,全站儀搞個道橋隧的,還有超站儀等等。至于升級的辦法我覺得大家可以慢慢的去理解。


                    接下來我想重點講一下, 現在的廠家產品研發和生產不是主要的問題,實際上最大的問題是如何把這個產品賣出去。我經常都和我的人講,你們要注重市場,否則,這些生產和研發成本怎么收回來?天津系那么厲害,我不相信它搞不出高精度水準儀。但是他們不知道怎么賣,因為他們只想打價格戰就把后路堵死了。所以我們在銷售端是必須重視如何開拓市場,如何把這個儀器賣出去賣出好價錢。我們廠家的通病就是重研發重生產,輕市場。市場開拓是很費錢,參加展會,開產品發布會,各種平臺推廣費。所以這是我們生產廠家主要要解決的問題。不是打價格戰,而是想辦法解決用戶的需求。


                    剛才講了生產廠商,現在我講經銷商,經銷商是我們這行業中比較龐大的一個隊伍,也是這幾年不斷發展的隊伍。近幾年經銷商碰到的問題也很多,生意越來越難做,利潤越來越少,同時又碰到一個新情況,就是用戶的需求不僅僅只是買一個全站儀RTK了,而是要解決實際生產中遇到的問題,生產效率的問題,實際用戶從數字化到信息化轉換的過程中需要新的裝備,和提供項目解決方案。


                     新設備第一個特點就是貴,第二就是技術門檻高,第三推廣難度大。但是好處就是利潤高。這些設備還有一個靈魂性的東西就是那套軟件,難掌握,實際上貴就貴在這個軟件。怎么把這個軟件用好就是我們的難點和我們要解決的問題。第三個是新設備和我們以前賣這些傳統產品概念不一樣,主要還是看你提供給客戶什么解決方案,什么低空測量,傾斜測量,三維建模,室內定位導航等等都是一套方案,還要通過項目來磨合才能積累更多經驗。


                    很長一段時間,經銷商老關注硬件,軟件白送人都可以。那么現在隨著業務的發展,數據的業務非常大,數據的加工和處理入庫非常大。我們一個省的經銷商全部業務量加起來,一到兩個億夠了吧?但是一個省的數據量有多大呢?幾十個億,甚至上百億。大家可以看一下,一個湖南,賣這些棍棍棒棒的儀器,賣它兩三個億足夠了吧。那么它的數據業務起碼是幾十個億,上百億。所以我們要重視軟件和數據,所以這是我們要重點關注的。


                    我們以前很熟悉的成圖軟件, cass,iData數據處理這一類,但是到了現在的需求,什么進庫的,那么就逼著我們需要一些平臺性的軟件。  ArcGIS  、超圖、中地數碼、南方智能。這類平臺軟件它更解決的問題就是數據入庫數據加工,一大堆采集的數據如何制表,怎么調查,然后怎么入庫。所以我們經銷商要感覺到轉型和發展的關鍵實際上很核心的是軟件,軟件的形態發生了變化。所以現在需要一個平臺。平臺的作用是數據整合入庫和數據應用。這是我們的一個發展的方向。所以這也是我們講的一個痛點。我給大家說一個例子,南方測繪費了很大勁開發了一個叫Smart gis。它的概念是什么呢?它用途是三種平臺,第一個叫地信平臺叫simaGIS,第二個是互聯網網頁平臺,叫simaWeb平臺,第三個叫物聯網位置服務平臺LBS。主要就是這三類。用這三種平臺來解決我們現實中遇到的問題。




                    我在這里又總結一下,我們這個行業從15年開始就進行探索,經過了五年的發展,基本成為了共識:從傳統全站儀RTK轉向信息化測繪無人機三維激光室內定位導航等等,這是我們的主要路徑。那么南方測繪在這個過程發展當中,走出來一條比較成功的路子。15年18年,南方公司經過了4年的探索期轉型升級大地信,這個探索非常痛苦,我們是走一步停一步看三步,不斷的試錯,今天試個名堂,明天試個名堂,然后逐步慢慢落實。最終19年我們不再猶豫,我們的目標就在成百個項目方向當中總結出來。通過干項目發展這些裝備,磨合這些裝備來開拓市場。第一個是無人機航測,第二個是三維激光,第三個是監測,第四個是室內導航,第五個是數據工程,第六個是一般航測。




                    轉型是必須的。不轉是不行的,早轉比晚轉好。只要努力,總有收獲,瞎貓都能抓死耗子。常規的全站儀RTK是我們轉型當中一個過渡,因為它能帶來大量的現金流,讓我們有回旋的余地。所以剛才提到的這六個項目,總有一個你能干,瞎貓也能抓到死耗子。實際上只要你勇敢干了,一定會有收獲。


                    2019年我們盤算了一下南方公司大地信戰略的情況,首先是賣產品類,無人機賣了3000萬,管線機器人賣了38萬,三維激光賣了2200萬,NaVis賣了600多萬,這是我們賣設備的成果。真正關鍵的是我們的項目,無人機航測干了2500萬,監測干了2500萬,今年估計能干個6000多萬,這個監測大家可以看一下,很多西部的省份都在大規模的招標,一個標都在上億,所以監測項目,點云激光接近2000萬,室內導航定位太少了,但是也能干個幾百萬。數據加工是個大頭,8000多萬。導航自己干的電力,監測,航道,Cors監測,整個南方公司在項目干了2.4個億。儀器賣了0.4個億,總的來說3.1個億,2019年這個業績,我覺得還勉強接受。幸虧這么干了,否則就麻煩了。


                    16年時候我說過,當南方大地信賣了5個億的時候,經銷商就可以開干了。以前讓經銷商開干肯定不現實。現在南方上半年3個億,下半年3個億是沒問題的,那就是6個億了。南方既然能干5個億,經銷商就可以開始摸著干了。但這個事情沒有那么容易,我給南方下的任務是6個億,至于我們多品牌,我說我對你們要求不高,百分之一好不好?百分之一就是600萬,結果他們都不敢接。他們說經銷商根本玩不轉。但是我覺得以后慢慢會可以的。


                    我的報告差不多就是這個內容了。最后我要講一下,就是目前網上流行的企業面對的三座大山的說法。那么反過來我們看一下,我們這個行業的山是怎么回事。第一座山,叫做市場下滑的冰山,過去這十幾年我們市場很火,相當不錯的,所以這個冰山就是指從原來比較好的市場變成不好的市場。第二個是融資的高山。在我們這個行業,生產資金和融資是個問題,但不是特別大的問題。南方測繪那么多年的發展,核心是蓋了20多棟大樓,每棟樓抵押一點,資金問題就解決了。所以在我們這個行業,融資的壓力并不大。最后一個就是轉型的火山, 這個我覺得還是要提醒一下,我們今天講的升級和轉型,不是每一個公司都能干成的,你要問一下你的能力,調查一下你的具體情況,能干則干,不能干就不要碰這火山。希望大家根據自己情況選擇自己的方向。 南方公司只是一面鏡子,可以慢慢模仿,但是不能照搬。所以這三座“火山” 是我們生產企業的升級和銷售型企業的轉型都應該好好思考的一個山。這是一個比較大的。以上就是我對這個市場的一些思考。扛得過去就是贏家,我相信我們這個行業百分之七八十的都不會被這些山所阻礙。會獲得比較好的發展。以上是我的演講,謝謝大家。


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